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Cómo puede ayudar el Marketing Automation en un proceso de Lead Nurturing

Cómo puede ayudar el Marketing Automation en un proceso de Lead Nurturing

Una de las estrategias fundamentales que debe llevar a cabo una empresa si quiere potenciar al máximo sus canales digitales, es el lanzamiento de una campaña de Inbound Marketing, a través de la cual conseguiremos atraer leads a través de nuestros contenidos. Sin embargo, esto debe ser únicamente el comienzo de nuestra estrategia, ya que la satisfacción del usuario se vuelve un factor clave mientras le guiamos a través del Buyer Journey.   

Las acciones intrusivas como el envío de contenido inapropiado o la interrupción con llamadas comerciales son cada vez menos eficaces. Para conseguir una buena tasa de conversión debemos nutrir a los usuarios con contenido apropiado, asegurando que entienden la oferta antes de que nuestro equipo de ventas se ponga en contacto con ellos.  

El proceso de Lead Nurturing en grandes empresas

Muchos profesionales de marketing tienden a pensar que ya están llevando a cabo un correcto proceso de Lead Nurturing pero, ¿verdaderamente están dando un buen servicio? Generalmente una pequeña empresa puede realizar un seguimiento a una breve lista de clientes potenciales para crear campañas significativas y atender a sus peticiones, pero a medida que la empresa se va ampliando y la parte superior del embudo de conversión se ensanchala creación de clientes potenciales se vuelve imposible para una persona o incluso para un pequeño grupo de ellas.  

Gracias a las herramientas de Marketing Automation, podemos garantizar que nuestros leads obtienen respuestas rápidas y, de manera inmediata, el contenido preparado específicamente para ellos.

Desafíos del Lead Nurturing en un proceso de ventas largo  

El proceso de crear relaciones de valor con nuestros usuarios puede parecer una tarea sencilla pero, ¿es posible mantenerlo en el largo plazo? Existen sectores que cuentan con un largo proceso del ciclo de ventas, ya que el periodo de decisión antes de la compra puede extenderse hasta 18 meses. En estos casos debemos mantener a nuestros leads dentro del ciclo de ventas durante un largo periodo, lo que se traduce en un arduo trabajo para que no pierdan el interés, proporcionándoles contenido de calidad, y que esto a su vez se traduzca en un suave movimiento de estos a través del funnel de ventas

Es posible que no contemos con el contenido adecuado para todo el ciclo de ventas, o simplemente no seamos capaces de ver cómo nuestros leads poco a poco se van desviando del camino. El resultado de esto puede ser una pérdida de clientes potenciales y un gran esfuerzo desperdiciado por nuestro equipo.  

A continuación te explicamos como un proceso de Lead Nurturing automatizado puede facilitar las labores de captación durante el ciclo de ventas. 

Ventajas de la automatización en el proceso de Lead Nurturing 

Sabemos que el Lead Nurturing funciona, ya que se produce un aumento considerable de las oportunidades de venta en aquellos leads en los que se ha trabajado activamente. El envío masivo de emails a una base de datos sin segmentar resulta perjudicial ya que denota una falta de análisis por parte de la empresa de sus leads potenciales, sobre todo en este momento, donde el usuario es mucho más exigente ante la comunicación que recibe, y rechaza aquella que sea inclusiva o en la cual no esté interesado. 

Sin embargo, la automatización del Lead Nurturing nos permite conocer en tiempo real la interacción del usuario con nuestros contenidos y con la propia empresa, si estos le interesan o si en algún momento se ha desvinculado de ellos. Gracias a esto podemos conocer la etapa del ciclo de vida en la que se encuentra y adaptar los mensajes que emitimos hacia ellos.  

En un proceso de Lead Nurturing es fundamental tener en cuenta los siguientes aspectos: 

Los usuarios quieren obtener diferentes contenidos según la fase del Buyer Journey en el que se encuentren, además se debe establecer una frecuencia de contacto y asegurarse de tener un sistema de clasificación de leads que permita mover estos de una etapa a otra del proceso. 

La interacción del lead con nuestra comunicación permite la segmentación de los mismos, lo cual facilita el establecimiento de automatizaciones. Esto significa que los cuellos de botella se identifican rápidamente y se rectifican fácilmente. Los informes automáticos pueden mostrar en qué parte del embudo se atascan los clientes potenciales y poder tomar medidas en consecuencia. 

Gracias a estas automatizaciones podemos conocer dónde se encuentra un cliente potencial en el ciclo de ventas y detectar cuál es el momento idóneo para que nuestro equipo de ventas se ponga en contacto con él sin que esto resulte inclusivo. De esta manera el equipo de ventas no perderá tiempo educando a clientes potenciales sobre su producto o su servicio, el proceso de educación será previo a través de contenido digital 

Si todavía no has establecido un proceso de Lead Nurturing automatizado puede que estés perdiendo el tiempo en clientes potenciales que no están listos para la venta, mientras que estás realizando una comunicación imprecisa ante aquellos que sí están preparados para convertirse en clientes. El Lead Nurturing Automatizado le permitirá a tu equipo de ventas conocer mejor a los usuarios y centrarse únicamente en aquellos que estén listos para la venta.  

La experiencia de usuario para tu página web

La experiencia de usuario para tu página web

A medida que la demanda de productos digitales va creciendo, el mercado del diseño se ha orientado hacia la interactividad. Los diseñadores más demandados no solo crean productos que se vean bien, sino que sean capaces de crear con una usabilidad superior. Por ello, cada vez se invierte más en que los clientes tengan una experiencia digital positiva.

La experiencia de usuario, o comúnmente llamada UX, es un campo esencial para el desarrollo de productos digitales. Ésta abarca todos los aspectos de la interacción del usuario final con la empresa, sus servicios y sus productos.

En general, es el proceso de mejorar la satisfacción del usuario al mejorar la usabilidad, accesibilidad y el placer que proporciona la interacción entre el consumidor y el producto.  

Para diseñar una web es imprescindible crear una correcta jerarquía visual. Para ello debemos comprender cómo nuestros ojos procesan el contenido digital. Los usuarios no leen páginas web, las escanean, hacen un barrido rápido y solo se detienen en aquellos puntos que captan su atención. Por ello, para lograr que el usuario se quede en tu web es clave ofrecerle un contenido de calidad con una sensación de orden y armonía. 

Navegación simple 

A todos nos gusta poder resolver nuestros problemas de la forma más rápida y sencilla posible. ¿Por qué haríamos lo contrario con nuestros clientes o posibles clientes? Por ello, debemos tener una web con una navegación lineal, sencilla y fácil de entender. De nada sirve insertar tecnología muy innovadora si solo un pequeño porcentaje de los visitantes de tu página saben utilizarla.  

Jerarquía de la información 

Un elemento fundamental y básico a la hora de realizar cualquier tipo de diseño es mejorar la comprensión del producto diseñado. Por lo que su labor fundamental es priorizar la información relevante y elaborar un lenguaje visual claro. Esta tendencia a suprimir todo aquello irrelevante y a ordenar los contenidos visualmente con espacios en blanco y diseños minimalistas se va imponiendo. 

Titulares grandes 

Los titulares y tipografías grandes para encabezar secciones proporcionan al usuario una ayuda, identificando el contenido que continuará viendo en cada sección.

Uso de animaciones y vídeos 

El avance en los lenguajes de programación facilita a los desarrolladores trabajar con mayor número de animaciones, tanto funcionales como emocionales. Este mayor uso de contenidos en movimiento dentro de páginas sencillas, realmente logran captar la atención del usuario. 

Personalización  

Numerosos estudios de psicología afirman que a todos nos gusta que nos llamen por nuestro nombre. Pero no solo con ello basta, también nos gusta que nos muestren solo lo que nos gusta. Con el objetivo de hacer más cercanas las aplicaciones al usuario, es necesario entregar el contenido cada vez más personalizado para su uso, ya sea a través del apoyo en la ubicación de los dispositivos móviles o mediante el aprendizaje automático mediante algoritmos. Proporcionando al usuario sugerencias en función del uso que hace de cada una de las apps presentes en sus teléfonos. 

Inmediatez  

Vivimos en la era de la inmediatez y la conectividad. Los usuarios no están dispuestos a esperar más de 5 segundos para que una página o vídeo se cargue, y esperan encontrar lo que buscan en un instante. Por lo que debemos asegurarnos de que la velocidad de carga de nuestro site sea lo más óptima posible.  

Interfaces conversacionales 

El uso de los chatbots y asistentes inteligentes continuará creciendo. Es debido a cómo se siente el usuario interactuando con el producto, ya que las interfaces conversacionales hacen que la interacción se sienta más humana.