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Pasos para generar leads convocando webinars

Pasos para generar leads convocando webinars

La mayoría de los compradores no toman una decisión de compra de inmediato y cualquier profesional de marketing y ventas lo sabe. Los webinars también llamados seminarios web proporcionan una gran cantidad de valor a su audiencia para poder convertir a los clientes potenciales en oportunidades de venta preparadas para comprar.

Hoy en día, aproximadamente un 77% de los compradores B2B investigarán el mercado y la marca antes de ponerse en contacto con cualquier empresa. En esta investigación previa, el objetivo de cualquier comprador es obtener más educación y la mejor manera de educar a los clientes potenciales sobre su propuesta de valor son los seminarios web. 

Pero, a la hora de crear un webinar, ¿Qué pasos debemos seguir para convertir a clientes potenciales en ventas? A continuación, exponemos 6 pasos para generar leads con webinars y obtener excelentes resultados: 

Debes conocer cómo elegir un tema que atraiga al público

 Una lluvia de ideas ya no es suficiente. Ahora, es necesario generar un brainstorming sobre un determinado tema que debe incluir desde el principio al equipo de ventas. Es necesario hacerse preguntas similares a éstas: ¿Qué nos gustaría enseñar? ¿Cuáles son las preguntas más comunes que hacen los prospectos? ¿En qué área podríamos entregar el mayor valor en 60 minutos?  

El tema que elijas puede ser amplio, tratando varios subtemas y para ello tendrás que comenzar a plantear el tema principal y posteriormente realizar una lluvia de ideas sobre los temas secundarios. Por el contrario, si no quieres tratar varios temas también es adecuado profundizar y hablar sobre uno específico de manera detallada. 

Además, también debes de buscar fuera de tu propia empresa para obtener una orientación adecuada sobre qué tema elegir. Las cuatro fuentes de información de temas que puedes buscar son: Clientes actuales, la mayoría de los clientes potenciales, encuestas de correo electrónico y datos de propio contenido. Por último, también pregúntales que desafíos están tratando de superar, sobre qué les gustaría aprender más y averigua qué temas les haría asistir a un seminario.  

Elige el formato de seminario web correcto

 Una vez que tienes el tema, debes decidir el formato de tu webinar. A continuación, exponemos cuatro tipologías:  

Estudios de caso: Los clientes potenciales quieren saber cómo sus pares superaron los mismos desafíos a los que ellos enfrentan solicitando información sobre qué es lo que se implementó y los resultados que generaron. Por este motivo, los estudios de caso son la mejor manera de convencer y persuadir antes de comenzar el proceso de venta gracias a la credibilidad que ofrecen.  

Educación, tutoriales y demostraciones de productos: Este formato es ideal cuando se posee una solución técnica que requiere alguna explicación o una versión freemium del producto. Generalmente, ayudan a retener a nuevos clientes de una manera escalable

Discusiones del panel de expertos: Brinda credibilidad de fuentes externas. Es una forma de mercadotecnia en la cuál se utiliza el escenario de ganar-ganar (tanto para la marca y cliente portencial). 

Debes conocer cómo mantener a tu audiencia comprometida

 Obtener registros para asistir a un seminario web y animar a que tu público se quede hasta el final es un desafío. Pero, que todos los asistentes se conviertan en venta es imposible. Aún así, siempre podrás ofrecer valor suficiente para que te recuerden y se conviertan en incondicionales de tu contenido. Para ello debes: 

Enganchar a tu público con la narración de cuentos: Debes crear una narración que conduzca al valor que estás por entregar.  

Haz que tu audiencia participe: Para involucrar a la audiencia, siempre hay que intentar dividir el webinar en sesiones cortas de preguntas y respuestas. También es muy recomendable que tu audiencia interactúe usando un cuadro de chat. 

Hazlo visual: No uses diapositivas aburridas en un seminario web porque perderás la atención de tu audiencia. Diseña contenido atractivo como GIFs, gráficos y capturas de pantalla entre otros formatos.

Usa datos de terceros: Con la búsqueda correcta de Google, puedes encontrar estadísticas sobre prácticamente cualquier tema. El uso de datos de fuentes de terceros reconocidas otorga credibilidad y autoridad a tu contenido.  

Crea el contenido del seminario web

 Ahora que tienes el tema y el formato en el que debe de estar tu seminario web, es el momento de crear el contenido. Desde el primer momento que generes contenido, debes tener en cuenta que éste debe ser visualmente atractivo y para ello es recomendable usar una herramienta como Canva o buscar la ayuda de un diseñador.

A la hora de generar contenido es recomendable desarrollar: una breve introducción, un srotytime, tres o cinco subtemas para ofrecer valor y una llamada a la acción.  El contenido de un webinar tiene como objetivo crearse para vender, siendo conciso y específico dado que, no tiene que durar más de cinco a diez minutos. 

Cómo promocionar tu seminario web: Para lograr que las personas se registren y asistan a un seminario es necesario una página de destino para generar tráfico y convertir registros. Incluye  un formulario que solicite un nombre y una dirección de correo electrónico. También es necesario tener una secuencia inteligente de marketing por correo electrónico al igual que recordatorios de email que incluyan fecha, hora y agencia. 

Contar con esta información ayudará a los solicitantes de registro a asistir y les permitirá entrar directamente en la historia una vez que se publique, y hacerles saber que aún pueden obtener el valor del seminario en caso de que tengan que perderse el evento en vivo. Finalmente, envíe correos electrónicos de seguimiento agradeciendo a los asistentes y guiándolos hacia su llamado a la acción. Incluye enlaces a los recursos mencionados en el seminario web y recuérdeles la fecha límite que estableció para la oferta.

Cómo generar registros

 Más allá de tus listas de correo electrónico, existen otros canales para suscribirse a seminarios web. Hazlo visible en todos tus canales de medios propios como pueden ser publicaciones en las redes sociales así como en la página de inicio. Usa el blog de tu empresa para hablar sobre los temas que cubre tu webinar. Escribe sobre el tema a grandes rasgos y aprovecha el webinar como el lugar donde pueden aprender más. Por último, asegúrate de incluir un llamado a la acción al final de la publicación generando tráfico hacia tu página de destino.

En definitiva, un webinar es un conductor exitoso de clientes potenciales y ventas. Siempre que vayas a crear uno, debes elegir un tema que las personas encuentren difícil de ignorar ofreciendo y entregando valor educativo y comercial al mismo tiempo. 

Cómo calcular las métricas de Marketing Digital y el ROI

Cómo calcular las métricas de Marketing Digital y el ROI

No es de extrañar que el e-mail marketing, el social media y las páginas web son los principales canales para el engagement con nuestros consumidores. Independientemente del tipo de dispositivo, la mayoría de nuestros clientes usan estos canales para aprender y comparar productos y servicios.

 Son, además, los mejores canales para captar a los consumidores antes y después de la compra. Si se ejecutan correctamente, los 3 pueden aportar una experiencia de usuario muy positiva. Y después de todo el trabajo de creación de la campaña, tenemos la tarea de medir el retorno de la inversión (ROI). Pero medir las campañas digitales puede ser una tarea difícil si no tenemos claro el objetivo y no sabemos cómo calcular las métricas de marketing digital y el ROI.

Podemos usar métricas como las impresiones, engagement o número de visitantes que son esenciales para construir la estrategia de marketing. También podemos centrarnos en métricas más específicas como el gasto-ingreso. Todas ellas nos ayudarán a calcular el ROI.

A continuación, se explican cuáles son las mejores métricas de marketing digital y ROI para campañas de email, social media y páginas web/landings.

Email

El email marketing ha evolucionado sustancialmente desde sus orígenes, y continúa siendo una de las fuentes de comunicación principales de las marcas para con sus clientes. Ya sea mediante newsletters, consultas o confirmaciones de compra, el email es una fuente de información y comunicación de calidad entre los consumidores y las marcas. Gracias a los avances tecnológicos en los servicios de email marketing, contamos con maneras eficientes de llevar a cabo campañas y acceder a varias métricas para medir el retorno.

Si ya has llevado a cabo campañas de email marketing, las siguientes métricas te serán familiares. ¡Importante! Incorpora siempre trackings a tus emails para que sepas a qué atribuir los leads.

Las métricas que debemos tener en cuenta a la hora de medir los resultados de una campaña de email marketing son:

Rebotes: Eliminar de la BBDD los falsos emails. Además, un alto ratio de rebote será un aspecto negativo para la campaña y puede etiquetarnos como spam.

Tasa de apertura: Un test con distintos asuntos nos ayudará a conocer cuál capta mejor la atención del target.

Bajas: Esta métrica nos permite determinar de forma sencilla si algo va mal.

Tasa de clicks: ¿Cuántos clicks se han hecho en el email? ¿El usuario hace click en las imágenes o en el contenido?

Conversiones: Ratio de gente que ha cumplido el objetivo del email. Podemos tener un ratio muy alto de aperturas y de clicks, pero si no convertimos, la campaña no ha tenido éxito.

Leads: Sumamos la cantidad de conversiones obtenidas en nuestras campañas de email marketing y tomamos nota de los usuarios que responden y participan con asiduidad. Éstos son nuestros clientes potenciales.

Todas estas métricas nos proporcionan un amplio resumen de nuestra campaña de email marketing.

Social Media

Seguro recordarás los inicios de Facebook en los que los “Me gusta” estaban muy cotizados. En el actual auge de Facebook Ads es muy importante que las campañas de marketing cuenten con un objetivo concreto. Por ello, es fundamental desarrollar una estrategia basada en un análisis de lo que ha funcionado o no en campañas anteriores. Pero antes de invertir el dinero en las próximas campañas, es necesario tener en cuenta los siguientes aspectos:

Engagement: ¿Están reaccionando los usuarios a nuestros posts, comentando, compartiéndolos? El obstáculo principal del engagement es el contenido irrelevante, así que debemos averiguar qué es lo que los lleva a interactuar con nuestros post.

Clicks (CTR): ¿Están haciendo click en el call to action? Elige la manera más atractiva de dirigir a los usuarios al sitio web en lugar de centrar los esfuerzos en conseguir likes.

Aunque las estadísticas de las distintas redes sociales nos dan información sobre la actividad de nuestras publicaciones, no obtendremos muchos datos en cuanto a conversiones de nuestra web. Para ver cuántos leads generan nuestros esfuerzos en social marketing, debemos estar seguros de incluir parámetros de seguimiento en las URLs de los anuncios que hacemos en redes sociales. Desde aquí podemos ver si las campañas están teniendo una buena conversión. Con estos datos podemos analizar cómo los canales sociales están contribuyendo a nuestra estrategia, pudiendo determinar el coste que nos está reportando, el coste por click y por post publicado.

Eso sí, para el informe final será necesario comparar la información que brindan las redes sociales con la analítica de nuestra web y así tener una visión completa de nuestra campaña en social ads.

Landing pages y websites

Considera tu web el sitio más importante del mundo, ya que, es el sitio al que dirigimos a nuestros potenciales clientes a encontrar contenido de calidad e información de nuestros productos y servicios.

Debemos asegurarnos de definir las siguientes métricas en la analítica de nuestra web usando los parámetros de tracking:

Tráfico: analizar el número de visitas de nuestra landing a través de las campañas.

Visitantes únicos y de retorno: el número de visitantes que ha tenido la web y los que han vuelto.

Páginas vistas: las páginas más vistas de nuestra web.

Tiempo de la visita: no solo nos permite conocer el tiempo que están los usuarios en nuestra web, si no también si los usuarios que han interactuado y aquellos que se van inmediatamente.

Conversiones: ya sea una compra online o la inscripción a un evento, debemos encontrar el valor generado por los usuarios que completan un objetivo en el sitio web.

En la web, también contamos con métricas que el social media y el emailing no nos proporciona: ventas directas. Con los registros de ingresos en la web podemos saber el dinero que nos están reportando las campañas activas y la web. Esto nos da una visión inmediata del ROI.

En conclusión, debemos prestar atención a todos los detalles del ciclo de compra del cliente y asegurarnos de que es el adecuado para ellos. A la hora de hacer reportes de campaña es importante aportar una visión de todas las métricas para conocer hasta dónde está llegando nuestra inversión y qué retorno nos está dando.

Estrategias SEO para generar leads y aumentar las ventas

Estrategias SEO para generar leads y aumentar las ventas

Muchas veces solo nos centramos en posicionar nuestras keywords en los rankings y superar a la competencia o en conseguir backlins de calidad; pero en ocasiones, es interesante centrarse en impulsar nuestro negocio, conseguir leads y aumentar las ventas mediante SEO. ¿Sabes cómo orientar tu estrategia SEO a la captación de leads?

Aquí explico algunas estrategias SEO para generar leads y aumentar las ventas:

Ten en cuenta las métricas que realmente te interesan para acercarte a tus objetivos principales: generación de leads y ventas. Estas métricas podemos dividirlas en dos: Información de leads y métricas de ventas.

Información de leads: extrae información valiosa de tus leads. Identifica cuántas personas se encuentran en tu embudo de ventas teniendo en cuenta formularios y descargas, suscriptores a newsletter, seguidores del blog, solicitud de inscripciones, etc.

Métricas de ventas: identifica cuántos usuarios hacen clic en el botón comprar ahora, cuántos introducen la tarjeta de crédito, cuántos se suscriben a un curso o seminario web…

Una vez identificadas estas métricas,tenemos que buscar las páginas de mayor interés para trabajarlas.

Aprovecha tus páginas más valiosas. Determina qué páginas de contenido, páginas de destino, formularios, CTA y otros elementos de contenido están diseñados para admitir estas conversiones. Para ello:

Configura eventos de conversión relevantes en Google Analytics, en función de las métricas anteriores. Por ejemplo descarga de ebook, registro en formulario, inscripción por correo electrónico, etc. Así podrás ver en analytics que eventos se han cumplido mediante tráfico orgánico.

Configura valores en los objetivos de Google Analytics en las conversiones de máximo valor. Cada vez que un usuario completa un objetivo, este importe se registra y se suma al resto para incluirse en los informes como valor del objetivo.

Para hacerlo, a la hora de crear tus objetivos en Google Analytics, debes asignar un valor monetario a cada conversión.

Una vez que configures objetivos y valores de eventos, podrás analizar las tasas de conversión de objetivos y saber qué páginas están teniendo más conversiones.

Por último, identifica qué palabras claves conducen tráfico a estas páginas de mayor rendimiento. Para ello, en analytics, haz clic en comportamiento > Contenido del sitio> Páginas de destino y busca las páginas de interés. Para ver las keywords de cada fuente de tráfico, puedes crear segmentos o ayudarte de herramientas como Semrush o Google search console.

Una vez que identifiques las métricas que realmente te importan y qué palabras clave están impulsando la generación de leads y ventas, puedes orientar tu estrategia SEO a la captación de leads, centrándote en esas palabras claves, en las páginas de mayor interés y en las principales métricas de Google Analytics.

¿Cuales son las habilidades de un experto en SEO?

¿Cuales son las habilidades de un experto en SEO?

Son muchos los itinerarios formativos mediante los cuales se puede llegar a ser experto en SEO, hay grandes profesionales que proceden de áreas como el periodismo, empresariales, económica, ingeniería e incluso otras más dispares, pero todos ellos comparten ciertas destrezas. En este articulo te contamos ciertas habilidades que debe de tener un experto en SEO.

Las siguientes habilidades te harán ser mejor al efectuar SEO y suelen ser las más valoradas por los encargados de reclutar expertos en el posicionamiento orgánico. 

Pensamiento crítico

En el día a día surgen cuestiones que hay que resolver utilizando un pensamiento crítico, se debe de cuestionar los acontecimientos, el porqué se han producido y qué estrategia sería mejor para resolver un problema y qué implicaciones tendría llevarla a cabo.

No hay que creerse todo lo que se dice, siempre es recomendable investigar, leer mucha información sobre la materia, contrastar opiniones y realizar pruebas, nunca quedarnos con lo primero sin haberlo verificado antes.

Habilidades comunicativas

Es necesario saber comunicar y transmitir la información tanto a un público especializado como a personas que lo desconocen por completo. Saber explicar conceptos básicos o avanzados de una forma precisa y descriptiva, realizar diagnósticos comprensibles e informes claros y transparentes.

Se requieren tanto habilidades comunicativas escritas como orales, ya que en muchas ocasiones se deberán justificar y exponer los beneficios de las acciones que están llevando a cabo en un proyecto en reuniones o encuentros y en informes.

Es importante saber transmitir posicionamiento a nivel mundial

Los consultores SEO deberán ser capaces de comunicar lo que quiere transmitir la empresa al público objetivo incluyendo mejoras de optimización para los buscadores en sus mensajes.

Competencias técnicas

El SEO se desarrolla en el medio online, en webs que poseen un estructura y desarrollo determinados y ésto puede incidir de forma positiva o negativa en el SEO. Por poner un ejemplo, pensemos en una web que tarda mucho en cargar porque tiene un código de programación muy complejo que impide que sea mostrada al usuario en pocos segundos, un SEO tiene que ser capaz de detectarlo y proponer soluciones para mejorarlo.

Capacidad analítica

Para diseñar una estrategia efectiva, evaluar la evolución de un proyecto y efectuar un proceso de toma de decisión eficiente es necesario manejar datos, comprenderlos y saber utilizarlos para realizar predicciones. Las herramientas de medición de datos como Google Analytics nos aportan cifras que ayudan a comprender lo que está sucediendo. Otra herramienta que también nos ayuda a clasificar, ordenar y procesar información es Excel, mediante la cual todos los datos que hemos extraído previamente se pueden tratar y darles un significado válido para nuestros proyectos.

Visión estratégica

Diseñar la estrategia en los proyectos SEO es fundamental para que éstos tengan éxito y es una parte fundamental de la tarea para ser considerado experto. Como un buen estratega ha de ser capaz de evaluar los datos recogidos, fijar unos objetivos y unas metas realistas y elaborar una estrategia a seguir que se desarrollará mediante diversas tácticas en un tiempo preestablecido.

Motivación y adaptabilidad

El ecosistema de Internet y concretamente el campo del SEO está en continuo movimiento, es cambiante y hay que mantenerse informado de las novedades que se producen para poder ser eficiente. Cada día surge nuevas actualización, cambios en el algoritmo, mejoras disponibles para implementar o nuevas directivas de Google y es necesario conocerlas para saber cómo aplicarlas o cómo va a afectar a las webs.

Para gestionar con éxito un proyecto SEO deberás aplicar todas estas habilidades, o una combinación de varias de ellas. Lo más importante para convertirte en un buen experto en SEO es ir mejorando y reforzando tus conocimientos y utilizar estas habilidades en el trabajo diario. 

Consejos para mejorar tus campañas de Facebook Ads

Consejos para mejorar tus campañas de Facebook Ads

Gestionar campañas en facebook se esta volviendo una pesadilla para algunos usuarios principiantes que aprenden lo basico para poder generar Leads, peroa la hora de que vienen los cambios de algoritmos toda la curva de aprendizaje adquirida se va directo a la basura. Es cierto que existen ciertos consejos que pueden servir de forma general para mantener campañas bien optimizadas, por ello se va a explicar a continuación algunos consejos que pueden ayudar a la rentabilidad de las campañas. Ten un buyer persona bien definido

Debemos tener claro quien es nuestro cliente. Redactar el segmento, problemas de esta persona, comportamiento… Pongámosle incluso un nombre! Tenemos que poder imaginarnos a esta persona y tenerla siempre presente al crear nuestras campañas de Facebook ads. Además, este buyer persona debe estar siempre a mano en un documento de texto al que podamos recurrir siempre que queramos.

No te precipites en los cambios

Es mejor no hacer cambios hasta que pasen 48-72 horas. Hay que darles más tiempo a las campañas. Si el anuncio va bien y aumentamos el presupuesto de golpe, aumentaran los parámetros y pueden ser demasiadas impresiones. Es mejor que trabajemos por porcentaje de incremento y no pasar del 10 % del total. Una vez hechos los cambios, espera 2 o 3 días para evaluar resultados.
Otra opción sería duplicar la campaña.

Audience Network

Es mejor que eliminemos la parte de Audience Network de las ubicaciones en las que queremos que aparezcan nuestros anuncios. Esta audiencia son apps de terceros ajenas a Facebook. Los anuncios solo se mostrarían en dispositivos móviles y utilizarían la segmentación que hayamos creado en Facebook ads.

Segmentación

Utiliza la segmentación negativa, no satures al público que ya es fan de tu página o que te acaba de comprar. Utilizar el publico similar al 1% y segmentar después es una forma muy astuta de asegurarte llegar al público verdaderamente interesado en tus contenidos.
También puedes hacer campañas de retargeting con público que ha interactuado con tu página, con tu vídeo o que se ha quedado en el carrito de compra. Si ya nos conoce, entonces vamos a recordarle que seguimos aquí. Puede que sea el impulso que le falte para comprar.

Usa un CTA verad.

No hay nada más frustrante que clicar en un botón de «Más información» y que nos lleve directamente a la compra. Tenemos una gran variedad de CTAs, usemos el que más se adapte a nuestro anuncio.

Utiliza siempre mensajes positivos en tus copies. 


Hay que evitar frases negativas, tono frustrado o negativo. Todo esto hace que caiga nuestra puntuación de relevancia en nuestros anuncios de Facebook.

Crea un funnel de venta

Por simple que sea: Visita => Registro => Venta. 
Esto hará que entiendas mucho mejor el comportamiento del consumidor y que acabes mejorando en tus anuncios y estrategias de publicidad.

Imágenes


Usa imágenes atractivas, con poco texto y en un formato adecuado. Nuestra creatividad es lo primero que entra a los ojos del consumidor. No podemos fallar aquí.

Combina

Prueba a hacer test A/B en tus grupos de anuncios. Usa la misma segmentación para distintos anuncios y quédate con el que más rendimiento te dé.

Crea contenido preventa


La publicidad que estamos haciendo en Facebook está destinada a un tráfico frió. Nuestro público está cotilleando las fotos de sus amigos, no está buscando comprar en Facebook. Hay que crear contenido de valor.

Pixel de Facebook

Usar el Pixel de Facebook es importantísimo para hacer seguimiento de tus conversiones y ver que conjunto de anuncios o campaña funciona mejor. Además, sirve para crear listas de remarketing y optimizar campañas.

¿A dónde llevan nuestros anuncios?

Debe ser una landing coherente con lo que estemos publicitando. Si nuestra campaña va destinada a obtener leads, el formulario debe ser simple y solo pedir los datos verdaderamente necesarios para nosotros. Nunca nuestros anuncios deben llevar a la home o a una página con puntos de fuga, esto es un gran error.


Si no contamos con una landing correcta, no descartemos hacer campañas de generación de formularios propios de Facebook. Es una buena opción ya que no hacemos que nuestro público salga de la red social, rellena el formulario dentro de la propia interfaz de Facebook.

No dejes tus campañas en piloto automático.

Estate atento a la evolución para ver si algo no funciona correctamente. Si el coste por click es demasiado elevado o si no llegas a los objetivos previstos, pausa la campaña y prueba con otra estrategia. Pero, sobre todo, ten paciencia en la toma de decisiones. Hay que dar tiempo a que las campañas pasen su periodo de aprendizaje.

Cómo utilizar el Lead Scoring para aumentar tus conversiones

Cómo utilizar el Lead Scoring para aumentar tus conversiones

Actualmente la inmensa mayoría de las empresas cuenta con una página web como punto de partida en su estrategia digital. Sin embargo, no son tantos los negocios que aprovechan este recurso para conocer más a fondo a sus usuarios

Cuando hablamos de Lead Scoring nos referimos al sistema mediante el cual establecemos el valor que tiene un lead o registro para nuestra empresa de cara a una posible conversión. Un punto clave para que este valor sea medible y nos sirva para cumplir nuestros objetivos es darle a cada lead una puntuación en relación al interés que muestre por los productos o servicios que nuestro negocio ofrece.


En la mayoría de los casos, la meta del Lead Scoring es que la mayor cantidad de usuarios registrados se conviertan en clientes. Si conseguimos diferenciar a potenciales clientes con un interés real en nuestro producto de los curiosos, y centramos nuestros recursos en impactar a los primeros, seremos capaces de incrementar nuestras ventas.


1. Recopilar datos de nuestros consumidores

Para empezar, lo mejor es partir de la información con la que ya contamos de clientes que ya han consumido nuestra marca. De esta manera somos capaces de ver cómo interactúan con nosotros y podremos definir un perfil de consumidor. 

La razón por la que este es un punto clave del proceso de Lead Scoring es que podremos descubrir el recorrido que nuestros prospectos llevan a cabo desde que se registran como leads hasta que llevan a cabo la conversión, lo que se conoce como Buyer’s Journey.


2. Escoger nuestro público objetivo clave

A través de todos los datos recopilados en la fase de investigación, seremos capaces de identificar a nuestro target, para poder escoger la mejor manera de comunicarnos con él. A partir de los datos recabados seremos capaces de analizar este perfil e identificar su interés en nuestro negocio.


3. Establecer un sistema de puntuación

En este punto del proceso sabemos establecer los criterios de puntuación que hacen que un comportamiento vaya ligado a la intención de compra del prospecto.  En función de cuánto se acerquen las acciones de un lead a las establecidas las comunicaciones  variarán, siendo más informativas (si la puntuación es más baja) o más enfocadas a convertir (si la puntuación es más alta). 

Acciones que nos pueden dar información sobre los comportamientos de un usuario son, por ejemplo, el tiempo que pasa en nuestra página web, las áreas que visita más o los emails que abre más a menudo.


4. Optimizar en base a los resultados

El último paso es medir la correlación entre nuestro Lead Scoring con las conversiones conseguidas con prospectos reales.
Si buscas un desarrollo más en profundidad de la técnica de Lead Scoring, puedes recurrir a herramientas de CRM, como son Hubspot, Pardot o Sales Manago. Estas herramientas te ayudan tanto en el proceso de lead scoring como en la gestión de comunicación con tus clientes y prospectos, unificando así toda la información relacionada con ventas.

Características de una landing page perfecta

Características de una landing page perfecta

Una landing page es una página de destino o aterrizaje con un único fin: generar una acción. Si te dedicas al marketing digital es una herramienta fundamental para tu estrategia, ya que es una acción muy necesaria para conseguir que el usuario web se convierta en contacto o lead, y de ahí pase a ser cliente. Conociendo este primer paso, te contamos las características de una landing page perfecta.

Realmente no existen unas reglas estrictas, cada empresa crea sus landings con su toque personal, que mantenga la esencia de su marca y enmarcada dentro de sus campañas Pero si que existen una serie de tips que hacen que una página de destino sea más propensa a la conversión: 

Titulares cortos y llamativos 

Debemos llamar la atención del usuario en un primer impacto, y la mejor forma de hacerlo es con un buen titular, así conseguiremos que nos sigan leyendo. Siempre podremos ampliar la información con un subtítulo, pero es muy importante elegir un buen copy para el título, que capte la atención y que resuma el contenido de nuestra página. 

Suprimir al máximo los puntos de fuga

Cualquier enlace que insertemos en nuestra landing page puede hacer que el usuario siga navegando por él y no complete la acción que tenemos de objetivo. Por ello, no conviene poner enlaces a la web, redes sociales, vídeos de la empresa… Ya que éstos pueden hacer que el usuario abandone la página. Si queremos ofrecer esta información podemos prepararlo para la página de gracias o incluso en un email de respuesta, una vez el usuario haya convertido. Le agradeceremos el que haya rellenado el formulario, nos haya dejado sus datos y ahí es donde le ofreceremos la información adicional.

El formulario

Es la parte más importante de nuestra landing, ya que es el punto clave para la conversión. En él, el usuario nos deja sus datos y pasa a convertirse en lead. Es importante que este campo esté visible y cuantos menos campos a rellenar tengamos menos pereza le dará al usuario a dejarnos su información personal, y por lo tanto, captaremos más leads. Aunque en formularios más extensos conseguiremos menos leads, pero éstos serán de mayor calidad. 

Call to action 

Cuando hablamos de una llamada a la acción (CTA) el tamaño importa, ya que un botón grande es más fácil de ver que un pequeño, si a eso le unimos una buena localización en el espacio, un copy que capte la atención y un color llamativo… ¡Lo tenemos todo ganado! Según numerosos estudios realizados,funcionan mejor los botones con colores cálidos, con textos blancos, de no más de tres palabras y con un verbo que incite a la acción. 

Cuerpo de la landing 

Esta parte de nuestra landing debe ofrecer una propuesta de valor, aquella información que nos diferencia de la competencia. No solo debemos dar una mera descripción del producto, sino que debemos destacar las necesidades del usuario y qué hace nuestro producto para resolverlas. 

Una landing page debe mostrar de manera concisa la información de nuestra campaña. Es recomendable no llenarla de párrafos de texto, ya que dificultará que el usuario lea todo nuestro contenido. La información en listas, sintetizada, con una lectura fácil, poniendo negritas o itálica en palabras clave que queramos resaltar… Son prácticas muy utilizadas en landings y que funcionan de mil maravillas. 

El contenido en audiovisual también funciona cada vez mejor. Lo ideal es que dure pocos minutos y genere un alto impacto por la calidad de su mensaje. ¡Pero ojo! Éste puede ser un punto de fuga si lo enlazamos con alguna plataforma tipo Youtube o Vimeo. Lo ideal es que se pueda reproducir en la propia landing, o tipo pop-up que se cierre y continuemos la navegación en ella. 

Reconocimientos 

A veces la información adicional de nuestra empresa sobre logros, reconocimientos o testimonios de otras personas ayudan a la conversión. Si tenemos usuarios navegando en nuestra landing y ven/leen el testimonio de un cliente hablando bien de nuestra marca, puede ser un empujoncito a rellenar el formulario.

Una landing page perfecta sería aquella en la que se produce una conversión cada vez que la visita un usuario cualificado a quien nuestro producto/servicio satisface sus necesidades. Pero, recuerda: una landing es solo un componente más de todo el proceso de venta de un sitio web, así que para que funcione, lo ideal es tener bajo control todas las estrategias de marketing para que tu negocio vaya sobre ruedas.

Cómo estructurar y medir correctamente las campañas de eMail Marketing

Cómo estructurar y medir correctamente las campañas de eMail Marketing

Antes de lanzar una campaña de eMail Marketing hemos de planificar y estructurar de un modo correcto nuestra campaña, principalmente adecuando la comunicación a nuestra audiencia y el modo en que mediremos los resultados. 

Además, para poder evaluar nuestra campaña debemos de haber tenido en cuenta las distintas métricas disponibles y comparar los nuevos resultados con los obtenidos hasta el momento, prestando atención a las variaciones que se pueden dar.

De hecho, en función de qué deseamos medir y qué objetivos persigamos, tendremos que extraer y analizar con más atención unas métricas frente a otras.

Segmentación de la BBDD

Como primer paso, debemos de asegurar la calidad de nuestra BBDD. Gracias a las suscripciones a nuestra web utilizando el doble opt-in o confirmación de email, podemos asegurar que las direcciones de emails proporcionadas son reales, correctas y pertenecen a usuarios interesados.

Para estructurar correctamente nuestra campaña de eMail Marketing deberemos segmentar la BBDD para cada envío creando listas diferenciadas de usuarios agrupándolos por intereses o características similares. Esto nos ayudará a la hora de crear contenido específico para cada grupo con el fin de que el email a enviar sea relevante para cada segmento.

Relevancia del asunto

Un usuario recibe una gran cantidad de emails al cabo del día, por lo que debemos tener presente la importancia del asunto. Es el único texto visible junto al remitente que el usuario puede leer desde su bandeja de entrada y puede influir en él a la hora de decidir si lo abre o no.

La longitud del asunto no debería exceder los 40 caracteres, pues es el promedio de caracteres que se muestran en la bandeja de entrada desde los dispositivos móviles. De igual modo debe hacer mención directa y objetiva al mensaje principal del email.

Algunos autores nos recomiendan además no utilizar verbos en imperativo, usar frases interrogativas para incitar la curiosidad y evitar términos como: promoción, gratis, free, descuento, etc.

Call to Action

El mensaje del email debe contener un Call to action claro y definido que le marque al usuario el siguiente paso lógico que queremos que siga una vez haya leído el mensaje.

La opinión general recomienda utilizar un único CTA principal por email, de otro modo el usuario se dispersará y no sabrá exactamente qué debe hacer con esa comunicación.

Podemos colocar nuestro CTA en distintos puntos diferenciados del email (cabecera, cuerpo principal, final del email…) para medir después los resultados obtenidos y poder replicarlo en otras acciones.

Bajas y desuscripciones

Los 2 motivos más comunes por los que nuestros usuarios causan baja de nuestra BBDD son: el alto volumen de emails (spam) y la falta de interés en el contenido.

Para intentar evitar que esto ocurra es importante realizar un buen mantenimiento de nuestra BBDD y actualizarla periódicamente, además de mantener una consistencia lógica entre nuestras segmentaciones y el tipo de contenido enviado en cada caso.

Resaltar la importancia de crear un calendario de envíos para controlar que hay un intervalo de tiempo razonable entre un envío y otro a un mismo usuario, evitando así saturar el correo. Con el tiempo podemos analizar el comportamiento de los distintos usuarios y ajustar los envíos a sus diferentes perfiles.

Importancia del contenido

Una vez el usuarioha abierto nuestro email será su contenido el encargado de generar una conexióncon el lector. Antes de redactar un email debemos ponernos en el lugar delusuario y analizar de forma objetiva si esa comunicación es pertinente y sisería de nuestro interés.

-Debemos ser claros y concisos, ir al grano y no incluir información “de relleno”.

-Personalizar el mensaje, no solo utilizando el nombre del usuario, sino dirigiéndonos a él en el mensaje de tal modo que pueda sentir que le hablamos de forma individualizada.

-Evitar falsas expectativas y overpromises.

-Resaltar el beneficio para el usuario.

-Buen uso ortográfico y gramatical del texto.

Métricas Email Marketing

Hay distintas métricas que nos proporcionarán diferente tipo de información de cada envío.

1) Métricasvinculadas con el éxito del envío y el compromiso del usuario

-Tasa de apertura: % de usuarios que han abierto nuestro email del total de emails enviados. Suele relacionarse con el éxito del asunto utilizado.

-CTR: % de clicks en el CTA del email. Mide la efectividad del mensaje y en especial del CTA utilizado.

-Tasa de conversión: % de usuarios que han hecho click y que han finalizado la acción que se les solicitaba, como por ejemplo, la inscripción en un evento.

-Bajas/robinsones: nº de usuarios que se han dado de baja en ese envío. Nos ayudará a ajustar las segmentaciones de usuarios y el mensaje para cada una.

2) Métricasvinculadas con la calidad.

-% de rebote/bounced: % de direcciones que no han recibido el email del total de la BBDD enviada. Si la cifra es alta significará que la calidad de nuestra BBDD es baja y deberíamos de contar con nuevos suscriptores más cualificados.

-Informe de spam: nº de veces que nuestro email ha sido marcado como spam.

3) Métricas vinculadas con elatractivo del email.

-Tasa de reenvio: nº de veces que se ha reenviado o compartido nuestro email con otros usuarios. Cuando más alto, más interés denota por parte de nuestro público.

Estos serían algunos de los factores que debemos tener en cuenta antes de lanzar cualquier campaña de eMail Marketing, además de realizar un seguimiento de cada acción y fijando nuestros objetivos de acuerdo a los valores medios de los principales KPIs. 

El Marketing Automation y las estrategias de upselling

El Marketing Automation y las estrategias de upselling

La probabilidad de vender a un cliente ya existente es 3 veces mayor que hacerlo con un nuevo cliente. El uso de herramientas de automatización para las estrategias de marketing consigue mejores resultados de venta. Con una estrategia de upselling o venta ascendente se consigue que los clientes compren más consiguiendo mayores ingresos y por tanto un mayor resultado final.

El upselling consiste en ofrecer a los clientes una versión mejor del producto o servicio, mejorada o con complementos, que sea de mayor coste; una versión “premium”.

Lo primero que se necesita para poder hacer una buena estrategia de upselling es tener a nuestra disposición los datos importantes del cliente, ya que serán la clave de estas estrategias utilizando el marketing automation.

Estas estrategias deben dirigirse a clientes que conocen bien nuestros productos o servicios. 

Pero, ¿cómo utilizar el Marketing Automation para estrategias de upselling? En la prácticapodemos hacer las diferentes acciones utilizando herramientas de automatizaciónpara nuestra estrategia de upselling:

Lead Scoring: Debemos conocer en qué fase se encuentran nuestros clientes para poder determinar cuál es la oferta correcta que debemos ofrecerles.

¿Qué productos y servicios son recomendables para las estrategias de upselling?

Productos que los clientes hayan agregado al carrito de la compra, pero de los que nunca han llegado a finalizar la compra.

Existen grandes herramientas de marketing como MDirectorSalesManago, Pardot o HubSpot que ofrecen múltiples canales en una única solución con las que puedes mejorar tus campañas de upselling con un buen software.

Checklist a realizar para lanzar la Web de tu negocio

Checklist a realizar para lanzar la Web de tu negocio

Los Marketers confiamos plenamente en nuestros desarrolladores y diseñadores web. Pero como profesionales del Marketing sabemos que las pequeñas cosas marcan la diferencia.

Por tal motivo es importante hacer un buen ckecklist para el lanzamiento de una web, que es la verificación definitiva que debemos tener en cuenta antes del lanzamiento de nuestra web.

Investigación

Si el sitio web ya ha sido creado, puede que nuestra tarea sea un restyling, un lavado de cara de tu web para que marche mejor. En estos casos Google Analytics nos da una gran cantidad de información acerca de nuestra pagina web para poder darnos cuenta de que debemos mejorar.

También merece la pena echar un vistazo a nuestro SEO y analizar que palabras clave son tendencia en nuestro sector y cual es el nivel de competencia y así, añadirlas a nuestro sitio web.

Especificación

Debemos tener claro que es lo importante en nuestra web y que es lo que queda, simplemente, bonito. Para ello tendremos que reunirnos con todas las partes involucradas en el proyecto y consensuar un plan para la web en el que acordemos que es lo más relevante. Realizar un esquema o mapa web nos vendría genial en estos casos para llevarlo a un terreno más visual. Hay que tener en cuenta que puede llegar a ser muy costoso cambiar el diseño a mitad de camino.

Diseño

Aunque tengas claros los objetivos, mantente receptivo con las opiniones de los diseñadores gráficos. Al fin y al cabo, ellos son los que saben como es un buen diseño, como crear una experiencia de usuario positiva y que cosas funcionan desde el punto de vista del desarrollo web.

Debemos huir de las plantillas cerradas y adaptar la web a nuestras características y necesidades. Ahí es donde entra el marketer y marca la diferencia. Ponte en la piel de tu visitante y mejora la experiencia del usuario acorde a sus necesidades.

Es muy fácil que a la hora de diseñar descuidemos la parte en smartphones o tablets. Piensa que ya la mayoría del tráfico proviene de teléfonos móviles y debemos prestar especial atención a estos dispositivos.

Desarrollo

Lo mejor es dejar hacer a los desarrolladores web, aunque en ocasiones parecen hablar un idioma incomprensible para la mayoría de las personas, debemos confiar en su criterio.

No obstante, debemos asegurarnos de que la web funciona en cualquier navegador. Y tener cuidado con el tamaño de las imágenes o videos ya que estos ralentizan los tiempos de carga.

Asegúrate que los títulos y metadescripciones están correctamente redactados y ricos en palabras clave y no te olvides de las etiquetas en las imágenes. De esta manera los buscadores nos indexaran de una manera correcta.

Además, comprueba que los CTA están bien situados y son veraces. Es muy negativo un CTA de “Más información” que te lleva directamente a la página de compra. Lo único que conseguiremos son altas tasas de rebote.

Y para concluir, toda nuestra web debe ser un mecanismo diseñado para la generación de leads.

Antes de lanzar

Cerciórate de redirigir todas las urls antiguas a la nueva web. Se puede producir una gran cantidad de errores de rastreo como resultado de páginas que no se encuentran. Todo esto afectará negativamente al SEO.

Y si aun no lo tienes, es el momento de añadir Google Analytics a tu web para poder medir el rendimiento, analizar los datos de tráfico y optimizarla siempre que puedas.